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Glossar

Die umfassende Referenz für spezifische Begriffe der Vertriebsbranche.

Es bietet klare Definitionen und Erklärungen, die dazu beitragen, das Verständnis der Terminologie zu fördern. Von grundlegenden Konzepten bis hin zu fortgeschrittenen Strategien, dieses Glossar ist ein wertvolles Werkzeug für jeden. Es soll als Leitfaden dienen, um das Fachwissen zu vertiefen und die Kommunikation innerhalb des Berufsfeldes zu erleichtern.

ABS - Account Based Selling

Eine Verkaufsstrategie, bei der Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf die Bedürfnisse und Merkmale einzelner Zielkunden oder Accounts zugeschnitten sind, um personalisierte Lösungen anzubieten und den Verkaufserfolg zu steigern.

Account Management (Kundenbetreuung/Kundenmanagement)

Die Pflege und Betreuung von bestehenden Kunden, um langfristige Beziehungen aufzubauen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

ARR - Annual Recurring Revenue (Jährlich wiederkehrende Einnahmen)

Die jährlichen Einnahmen, die ein Unternehmen aus wiederkehrenden Abonnements oder Verträgen erzielt, oft im SaaS- (Software-as-a-Service) und Abonnementgeschäft.

ASP - Average Selling Price (Durchschnittlicher Verkaufspreis)

Der durchschnittliche Preis, zu dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkauft.

Auftragseingang - Incoming Orders (Eingehende Bestellungen/Aufträge)

Die Gesamtzahl der Bestellungen oder Aufträge, die ein Unternehmen während eines bestimmten Zeitraums erhalten hat.

BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

Ein Verkaufsqualifizierungsmodell, das die Budgetverfügbarkeit, die Entscheidungsbefugnis, den Bedarf und den Zeitrahmen für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung untersucht.

Bottom-of-the-Funnel (BOFU)

Bezieht sich auf den Abschnitt des Verkaufstrichters, in dem der potenzielle Kunde kurz vor der Kaufentscheidung steht.

CPL - Cost Per Lead (Kosten pro Kontaktanfrage)

Die Kosten, die durchschnittlich entstehen, um einen potenziellen Kundenkontakt oder eine Anfrage zu generieren.

CRM - Customer Relationship Management (Kundenbeziehungsmanagement)

Eine Strategie und Softwarelösung, die es Unternehmen ermöglicht, Kundenbeziehungen zu verwalten, Kundeninteraktionen zu verfolgen und den Kundenservice zu verbessern.

CX - Customer Experience (Kundenerfahrung)

Die gesamte Wahrnehmung und Erfahrung eines Kunden beim Interagieren mit einem Unternehmen und dessen Produkten oder Dienstleistungen.

Gewichtete Pipeline

Eine geschätzte Darstellung aller potenziellen Verkaufschancen eines Unternehmens, die nicht nur nach der Höhe des möglichen Umsatzes gewichtet sind, sondern auch nach der Wahrscheinlichkeit, dass diese Chancen in tatsächliche Verkäufe umgewandelt werden.

 

Kaufabschlussrate (Closing Rate/ Win Rate)

Die Prozentsatz der Verkaufschancen oder Leads, die tatsächlich in erfolgreiche Verkäufe oder Geschäftsabschlüsse umgewandelt werden.

KPI (Key Performance Indicator)

Auch: Schlüsselkennzahl oder Leistungsindikator

Eine messbare Metrik oder Kennzahl, die verwendet wird, um den Fortschritt und die Leistung eines Unternehmens oder bestimmter Geschäftsprozesse zu bewerten.

Lead (Interessent/Kontaktanfrage)

Eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat und zu einem potenziellen Kunden werden könnte.

Lead Nurturing

Der Prozess, potenzielle Kunden (Leads) durch gezielte und relevante Kommunikation zu pflegen und zu entwickeln, um das Kaufinteresse zu steigern und sie in zahlende Kunden umzuwandeln.

Lead Qualifizierung

Der Prozess, bei dem potenzielle Kunden (Leads) sorgfältig bewertet und qualifiziert werden, um festzustellen, ob sie die passende Zielgruppe für das Unternehmen sind und ob sie bereit sind, weiter im Verkaufsprozess voranzuschreiten.

 

Lead Scoring: Eine Methode, bei der potenzielle Kunden (Leads) anhand besti

Lead Scoring

Eine Methode, bei der potenzielle Kunden (Leads) anhand bestimmter Kriterien und Verhaltensweisen bewertet werden, um ihre Qualität und ihre Wahrscheinlichkeit, zu zahlenden Kunden zu werden, zu bestimmen.

Net Promoter Score (NPS)

Eine Kennzahl, die die Kundenzufriedenheit und -loyalität misst, indem Kunden gefragt werden, wie wahrscheinlich sie das Unternehmen oder Produkt einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen würden.

Opportunity (Verkaufschance/Möglichkeit)

Eine Aussicht oder Gelegenheit, einen potenziellen Kunden zu gewinnen und ein Geschäft abzuschließen.

Point of Sale (Verkaufspunkt/Verkaufsstelle)

Der Ort oder Zeitpunkt, an dem ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden verkauft wird, zum Beispiel ein Ladengeschäft oder eine Website.

Sales Cycle (Verkaufszyklus)

Der Zeitraum und die verschiedenen Phasen, die es dauert, um einen Verkauf abzuschließen, von der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bis zum erfolgreichen Abschluss des Verkaufs.

Specialised Sales (Spezialisierter Vertrieb)

Eine Vertriebsstrategie, bei der Vertriebsmitarbeiter auf bestimmte Produkte oder Kundensegmente spezialisiert sind.

Target Account Selling (Verkauf an Zielkunden)

Eine Verkaufsstrategie, bei der das Vertriebsteam gezielt bestimmte Unternehmen oder Accounts als potenzielle Kunden identifiziert und anspricht.

Umsatz - Revenue/Sales (Einnahmen/Verkäufe)

Die Gesamteinnahmen, die ein Unternehmen aus dem Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen generiert.