Die Rolle und Bedeutung von Kennzahlen im Vertrieb sind ebenso umfangreich wie entscheidend. Sie bilden das Rückgrat von Verkaufsstrategien, bieten klare Maßstäbe für Leistung und können sowohl als motivierende Werkzeuge als auch als Grundlage für Verbesserungen dienen.
Die Bedeutung von Kennzahlen
Kennzahlen spielen im Vertrieb eine zentrale Rolle. Ahnlich wie die Anzahl der Tore, die ein Fußballstürmer erzielt, werden Vertriebsmitarbeiter hauptsächlich nach ihren Verkaufsabschlüssen bewertet. In hohem Maße wird daher im Vertrieb mittels Prämien oder variablem Gehaltsbestandteil geführt und so der vertriebliche Erfolg dokumentiert.
Die Wahl der richtigen Kennzahlen, ist entscheidend, da eine zu oberflächliche Auswahl zu Fehlentscheidungen führen kann. Darüber hinaus kann eine zu starke Gewichtung nach Kennzahlen zu einem Management führen, in dem die Bedürfnisse der Mitarbeiter und andere Faktoren vernachlässigt werden. Die Grenze vom Führen mit Kennzahlen zeigt sich darin, dass nicht alle Aspekte sinnvoll quantifizierbar sind, und eine übermäßige Fokussierung auf messbare Ziele wichtige qualitative Aspekte übersehen kann.
Kontinuierliche Weiterbildung und Anpassungsfähigkeit sind entscheidend, um Marktveränderungen und Kundenanforderungen unter einen Hut zu bekommen. Führungskräfte müssen das Team motivieren und unterstützen, sich dabei regelmäßig weiterbilden und auf dem neuesten Stand der Branchentrends bleiben.
Sensibilität mit Kennzahlen
Die Einführung von Kennzahlen wie z.B der Anzahl von Kundenbesuchen pro Monat kann zuerst als Kontrollzahl wahrgenommen werden. Doch solche Maßnahmen dienen in erster Linie dazu, die Aktivität und Kundenkontakte des Teams zu fördern und die Anstrengungen und den Einsatz jedes Einzelnen bewerten zu können. Denn, während der Abschluss von Verkäufen auch eine Frage des Glücks sein kann, sind zahlreiche Kundentermine eine Frage des Einsatzes.
Hier ist jedoch Sensibilität gefragt. Die Implementierung solcher Kennzahlen kann die Grenze der Kontrolle (oder Motivation?) überschreiten und von den Teammitgliedern negativ aufgenommen werden. Es ist wichtig, ein Gleichgewicht zwischen Kontrolle und Freiraum zu finden und immer auch die menschliche Seite des Geschäfts im Blick zu behalten.
Übergeordnete Ziele
KPIs sind nicht isoliert wahrzunehmen, sondern sind eng mit Prozessen verknüpft, die wiederum der übergeordneten Unternehmensstrategie folgen müssen. Sie müssen nicht nur messbar und relevant sein, sondern auch die komplexen Zusammenhänge innerhalb der Organisation widerspiegeln.
Dabei kommt es darauf an, eine Balance zwischen kurzfristigen operativen Zielen und langfristigen strategischen Ambitionen zu finden. Durch die Analyse und Kontrolle der KPIs kann man sicherstellen, dass die Prozesse im Einklang mit der strategischen Ausrichtung des Unternehmens stehen und somit zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Diese Art der Führung schafft Transparenz und ermöglicht eine agile Reaktion auf Marktveränderungen, indem sie quantitative Maßstäbe setzt, die leicht verständlich und überwachbar sind.
Team oder individuelle Kennzahlen?
Die Einführung sowohl von Team- als auch von individuellen Kennzahlen ist ein wichtiger Aspekt der Führung mit Kennzahlen. Unternehmens- oder Team-Kennzahlen werden in das Unternehmensreporting aufgenommen und regelmäßig verglichen. Individuelle Kennzahlen hingegen werden hauptsächlich in Jahresgesprächen diskutiert, bei denen Mitarbeiter mit den allgemeinen Unternehmenszahlen verglichen werden können.
Ob man sich für eine der beiden Richtungen entscheidet, hängt von vielen Faktoren ab. Teamkennzahlen stärken den Zusammenhalt, können aber auch schlechter performende Personen mittragen. Individuelle Kennzahlen hingegen lassen sich auf die Stärken/Schwächen einzelner ausrichten, wobei eine Fokussierung auf diese auch den Egoismus im Team stärkt. Es ist wichtig, eine Atmosphäre zu schaffen, in der Mitarbeiter ihre Kennzahlen nicht als Druckmittel, sondern als Motivation und Gelegenheit zur Verbesserung sehen.
