Im Gespräch mit einem unserer Experten der Vertriebsführung haben wir verschiedene Herausforderungen und mögliche Lösungsansätze diskutiert.
Marktveränderungen und Kundenanforderungen
Der Markt verändert sich stetig. Die Kundenanforderungen verändern sich stetig. Und das Team bleibt gleich? Führungskräfte müssen in der Lage sein, ihr Team auf diesem Weg mitzunehmen und so auf Änderung reagieren zu können. Sonst werden zwei der größten Herausforderungen direkt zum Endgegner und das Alltagsgeschäft steht der stetigen Veränderung im Weg.
Kontinuierliche Weiterbildung und Anpassungsfähigkeit sind entscheidend, um Marktveränderungen und Kundenanforderungen unter einen Hut zu bekommen. Führungskräfte müssen das Team motivieren und unterstützen, sich dabei regelmäßig weiterbilden und auf dem neuesten Stand der Branchentrends bleiben.
Leistung nicht vergessen!
Die Leistung des Teams messen und bewerten, um so Raum für Verbesserung zu identifizieren und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, kann seine Tücken haben. Sind die KPIs denn alles, was beachtet werden muss? Der Erfolg einer einzelnen Person im Vertrieb hängt oft davon ab, wie gut die anderen im Unternehmen sind. Hier wird Weitsicht von Führungskräften benötigt.
Unser Experte rät: Regelmäßiges Feedback bei regelmäßige Pipeline-Gesprächen – so einfach kann eine Lösung sein.
Teamsache
Führung geht immer über das operative Ergebnis hinaus und befasst sich mit dem ganzheitlichen Prozess. Ein leistungsstarkes Team aufbauen gehört dazu. Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Die richtige Mischung aus Talent und Erfahrung muss gewissenhaft zusammengestellt werden. Eine offene Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Teams ist das oberste Ziel.
Trotzdem gilt: Gute Führungskräfte sind, auch in schwierigen Situationen nicht unentbehrlich und vermitteln dem Team Selbstbewusstsein und Autonomie.
Motivation
Das Engagement und die Motivation des Teams aufrechtzuerhalten, ist insbesondere in schwierigen Zeiten oder inmitten eines Change-Prozesses herausfordernd. Das setzt voraus, das Führungskräfte auch „nah genug“ am Team bzw. operativen Prozessen sind und nicht nur von außen delegieren. Oft ein herausfordernder Spagat.
Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, einerseits Erfolgsdruck durch Wettbewerb und das Erreichen konkreter Kennzahlen zu generieren, und andererseits eine positive Arbeitsumgebung zu fördern, in der das Team motiviert und engagiert bleibt. Diese Balance kann durch die Schaffung von Wachstums- und Entwicklungsmöglichkeiten, das Aufzeigen klarer Karrierepfade und die Integration von Leistungszielen erreicht werden. Der Erfolgsdruck muss dabei so gesteuert werden, dass er die Leistung steigert, ohne die Arbeitsmoral zu untergraben. In dieser Weise wird nicht nur die individuelle Leistung gefördert, sondern auch ein Klima geschaffen, das das gesamte Team zum Erfolg führt.
Wettbewerbsfähigkeit
Der Vertrieb erlebt ein konstantes Herausfordern durch das Marktumfeld und die Wettbewerber. Gerade in diesen Situationen ist es wichtig, mit voller Leistungsfähigkeit zu agieren und ein Vertriebsteam zu sein, das sich von Wettbewerbern abhebt.
Es ist eine große Herausforderung, den Balanceakt zwischen Erfolgsdruck und der Motivation des Teams zu bewältigen. Einerseits müssen Führungskräfte quantitative Ziele erreichen, den Wettbewerb verfolgen und Verkaufszahlen steigern, um so den Erfolg des Unternehmens voranzutreiben. Andererseits müssen sie sicherstellen, dass ihr Team motiviert und engagiert bleibt, um diese Ziele überhaupt zu erreichen.
