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Es herrscht Veränderungsdruck im Vertrieb! Eine geschwächte Konjunktur, die Verunsicherung der Märkte und das Voranschreiten der Digitalisierung – besonders jetzt kommt es auf den Vertrieb an. Der klassische Vertriebsgrundsatz stellt jedoch nicht die Technologie, sondern den Kunden in den Mittelpunkt und so ist es nur logisch, dass digitale Change-Prozesse gerade im Vertrieb schwieriger zu etablieren sind.
Gute Nachrichten: Die Hausaufgaben bleiben erstmal die Gleichen. Nur durch eine gute Vertriebsorganisation mit sauberen Prozessen und klar geregelten Rollen kann man erfolgreich sein. Dieser Zustand wird sich nicht ändern. Was jetzt allerdings dazu kommt, ist eine neue Dimension – die Digitalisierung. Eine echte Chance also, diese im eigenen Unternehmen möglicherweise zu nutzen. Dabei ist diese Dimension keine Mammutaufgabe, vielmehr lässt sie sich Schritt für Schritt und Prozess für Prozess angehen.
1. Auswirkungen der Digitalisierung auf Kunden und Märkte
Erinnern Sie sich noch an Kodak? Mehr als 100 Jahre war die Firma Marktführer der analogen Fotografie, bis sie Anfang der 2000er ihre Marktstellung verlor – nach eigenen Angaben wurde die rapide Entwicklung der digitalen Fotografie unterschätzt. Währenddessen haben andere Unternehmen diesen Fortschritt genutzt und den Markt der Digitalkameras übernommen, dabei gab ihnen der Vorsprung an Innovation und Forschung die nötige Sicherheit. Die Auswirkungen auf die nachgelagerten Vertriebsstufen wurden erst einige Jahre später sichtbar. Auf die analoge Fotografie fokussierte Handelsketten verloren im selben Tempo, wie der einstige Fotoriese Kodak, den größten Teil ihres Kerngeschäfts. So hat Cewe 2005 etwa 2,6 Milliarden analog fotografierte Fotos gedruckt. 2020 waren es nur noch 27 Millionen – hier verfolgte die Firma schon seit einiger Zeit eine Neuausrichtung des Kerngeschäfts.
Dieses Beispiel zeigt uns zwei Dinge:
- Digitalisierung hat die Kraft, ganze Marktmechanismen zu verändern
- Es ist nie falsch, auf (s)einen Vorsprung zu setzen.
Natürlich verändert Digitalisierung nicht immer ganze Industrien oder Kerngeschäfte. Dennoch bleibt die Frage, wie und ob die Konkurrenz dieses Thema bereits umsetzt. Die Möglichkeit besteht, dass die angehende Digitalisierung der Konkurrenz zu einem weiteren Problem des eigenen Vertriebs wird.
2. Herausforderungen durch Einsatz neuer Technologien
Die Digitalisierung und der Einsatz neuer Technologien verändern Märkte und Branchen. Diese Entwicklungen bieten enorme Chancen, stellen Unternehmen und ihre Mitarbeiter jedoch auch vor vielfältige Herausforderungen. Der Kern dieser Herausforderung liegt nicht nur in der Auswahl und Implementierung technischer Lösungen, sondern auch in der Gestaltung des Übergangs, um diese Technologien effektiv zu nutzen. Technologische Neuerungen können abschreckend wirken und etablierte Prozesse in Frage stellen. Dies erfordert eine Kultur der Anpassungsfähigkeit und kontinuierlichen Weiterbildung, um alle Beteiligten – von der Führungsebene bis zu den operativen Mitarbeitenden – für die neuen Arbeitsweisen zu begeistern und zu qualifizieren.
Investitionskosten
Die Digitalisierung stellt Unternehmen zunächst vor finanzielle Herausforderungen. Insbesondere die Anfangsinvestitionen können beträchtlich sein. Wichtig ist es, diese Kosten nicht nur als Ausgaben zu sehen, sondern als strategische Investitionen, die den Vertrieb langfristig effizienter gestalten. Eine agile Herangehensweise, die in kleineren Schritten erfolgt, zeigt sich oft als effektiver und durch das Arbeiten in Sprints sowie die Einteilung der Digitalisierungsprojekte in überschaubare Einheiten, lässt sich der Fortschritt leichter messen und die Investitionen besser bewerten.
Integration
Der Prozess der Digitalisierung verändert nicht nur die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren, sondern beeinflusst auch interne Prozesse und Strukturen. Ein zentraler Aspekt dieser Transformation ist die Überwindung der historisch gewachsenen Trennung zwischen Frontend- und Backend-Systemen. Diese Trennung kann zu Brüchen in der Informationskette führen, die eine nahtlose Kundeninteraktion erschweren. Oft resultiert dies in ineffizienten Arbeitsabläufen und frustrierenden Erlebnissen sowohl für Kunden als auch für Mitarbeiter, da Informationen manuell zwischen verschiedenen Systemen hin und her bewegt werden müssen.
Spannungsfeld: Mensch und Technologie
Die voranschreitende Digitalisierung und das Einführen von neuen Technologien sind, auch im Vertrieb, kein neues Phänomen. Vielmehr handelt es sich um eine kontinuierliche Entwicklung, die so schon seit Jahrzehnten stattfindet. In diesem Zeitraum wurden stets neue Technologien adaptiert, um Effizienz zu steigern und vertriebsseitig besser mit Kunden interagieren zu können. Die Einführung digitaler Tools sollte daher nicht als eine grundsätzliche Veränderung der Aufgabenstruktur verstanden werden, sondern vielmehr als eine Weiterentwicklung vorhandener Prozesse.
Im Kern des Vertriebs steht der menschliche Faktor – Persönlichkeit und individuelle Kundenbeziehungen sind und bleiben entscheidend. Digitale Werkzeuge sind in diesem Kontext Hilfsmittel, die Vertriebsmitarbeitende dabei unterstützen, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren: den persönlichen Kundenkontakt und den Aufbau langfristiger Beziehungen.
Durch das aktive Einbinden des Vertriebsteams in die digitalen Transformationsprozesse kann eine positive Wahrnehmung der digitalen Werkzeuge geschaffen werden. Dies stärkt letztendlich die Fähigkeit des Vertriebs, den Anforderungen eines modernen Marktes gerecht zu werden.
3. Eine digitale Grundlage
Die ersten Schritte auf dem Weg zur Digitalisierung führen uns nicht sofort zu einem neuen System – bevor es so weit ist, geht es zuallererst um eine solide und sinnvolle Datenbasis. Fragen wie „Welche Daten existierenanalog?“ und „Machen diese Daten in einem digitalen Umfeld überhaupt Sinn?“ müssen beantwortet werden. Darüber hinaus müssen Sie sich (recht ähnliche) Fragen über bestehende analoge Prozesse stellen, die digitalisiert werden sollen. Es bringt nämlich nichts, einen schlechten analogen Prozess in die digitale Welt zu übersetzen und dies möglicherweise auch noch lückenhaft zu tun. Natürlich deutlich kürzer als es die Realität je zulassen würde, wenden wir uns jetzt dem System zu. Oder eher einer „System-Philosophie“.
Wir sprechen vom CRM-System! Es ermöglicht, neben der strukturierten Erfassung und Verwaltung von Kundendaten, vor allem die nahtlose Abbildung aller Vertriebsprozesse. Ein gut implementiertes CRM-System schließt Prozesslücken und eliminiert Systembrüche, die sonst zu Problemen und Frustrationen führen könnten.
Das CRM-System stellt sicher, dass der Vertrieb aktiv in jedem digitalisierten Prozess eingebunden ist und über alle relevanten Informationen verfügt, um proaktiv und personalisiert auf Kunden zuzugehen. Es schafft eine Brücke zwischen Backend-Systemen sowie Vertrieb und erleichtert dabei die Kundenführung, ohne sich Funktionalitäten komplexer Backend-Systeme aneignen zu müssen. Durch einfachen Zugriff auf alle relevanten Daten entlang des gesamten Prozesses, bleibt der Vertrieb klar im Loop. Deswegen stellt ein CRM-System die Grundlage für eine erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb dar. Nicht nur, weil es eine technologische Neuerung ist, sondern weil es dem Vertrieb überhaupt erst die Möglichkeit an einer direkten Steuerung und Teilnahme der Digitalisierung ermöglicht.
Nehmen wir zum Beispiel einen Hersteller von industriellen Maschinen. Durch den Einsatz eines integrierten CRM-Systems, das Daten über Kundeninteraktionen und die Nutzung der Maschinen sammelt, kann der Vertrieb präzise auf Kundenbedürfnisse eingehen. Das System ermöglicht es, individuell angepasste Wartungsverträge anzubieten, die genau auf die Nutzungsmuster des Kunden abgestimmt sind. Wenn das System erkennt, dass ein Kunde häufig ein bestimmtes Ersatzteil benötigt, erhält der Vertrieb automatische Benachrichtigungen und kann proaktiv handeln. So bleibt der Vertrieb informiert und behält die Kontrolle über den gesamten Prozess.
Um mehr über die spezifischen Vorteile und realen Anwendungen der Digitalisierung im Vertrieb zu erfahren, laden wir Sie ein, den vollständigen Blogpost herunterzuladen. Entdecken Sie darin detaillierte Praxisbeispiele, die verdeutlichen, wie Unternehmen effektiv digitale Werkzeuge nutzen, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und die Kundenzufriedenheit zu steigern .
Ergreifen Sie die Gelegenheit, heute mit der Digitalisierung zu beginnen, statt auf morgen zu warten. Nutzen Sie die Kraft digitaler Lösungen, um Ihren Vertrieb zu revolutionieren und zukunftssichere Strategien zu entwickeln, die Ihren Erfolg langfristig sichern.
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