Wenn dies noch nicht der Fall ist, haben wir da was: Leadmanagement! In diesem Artikel werden wir uns genauer mit dem Leadmanagement als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb befassen und einen praktischen Leitfaden für die erfolgreiche Umsetzung liefern.

Leadmanagement bezieht sich auf den Prozess der Gewinnung, Qualifizierung und Pflege von Interessenten, die das Potenzial haben, zu Kunden zu werden. Es handelt sich um einen strategischen Ansatz, der sicherstellt, dass Marketing und Vertrieb effizient zusammenarbeiten, um eben diese Leads in Kunden umzuwandeln.

Warum ist Leadmanagement wichtig?

Es hilft dabei, potenzielle Kunden frühzeitig zu identifizieren, die Qualität der Marktbearbeitung, sowohl der Leadgenerierung als auch deren Konvertierung zu verbessern, Zeit und Ressourcen effizient zu nutzen und so insgesamt den Umsatz zu steigern. Auch werden hierbei Informationen gesammelt, die in Theorie zur Personalisierung weiterer Maßnahmen genutzt werden können. Ohne ein effektives Leadmanagement besteht die Gefahr, wertvolles Potential zu verlieren und die Effektivität der Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu beeinträchtigen.

Durch die Implementierung eines Leadqualifizierungsprozesses können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre Ressourcen auf die richtigen und wichtigen Leads konzentrieren. Dies spart Zeit und Geld und erhöht die Effizienz des Vertriebsteams.

Darüber hinaus bedingt ein effektives Leadmanagement-System eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb – wenn eine einheitliche Definition des Leadbegriffs herrscht. Durch den Einsatz von Marketing Automation oder CRM-Systeme von Tools und Technologien können Leads automatisch an den Vertrieb übergeben werden, sobald sie qualifiziert sind. Voraussetzung ist hier, dass das Marketing und der Vertrieb Zugriff haben und das entsprechende System nutzen. Dies reduziert manuelle Tasks und ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich auf den Verkaufsprozess zu konzentrieren.

Das Leadmanagement spielt eine entscheidende Rolle im Marketingprozess. Es umfasst zwei wichtige Aspekte: die Leadgenerierung und -qualifizierung sowie die Lead-Konvertierung.

Leadgenerierung und -qualifizierung

Die Leadgenerierung bezieht sich auf die Gewinnung von potenziellen Kunden durch verschiedene Marketingaktivitäten wie bspw. klassische Marketing-Kampagnen zur Leadgenerierung. Websites können ebenso nennenswert zur Leadgenerierung beitragen, wenn diese mehr sind als nur eine digitale Visitenkarte des Unternehmens. Soziale Netzwerke stellen ebenso eine gute Möglichkeit dar, Leads zu generieren. Schließlich sind dort mittlerweile die meisten Zielgruppen persönlich präsent. Leadmanagementsysteme ermöglichen es, diese Leads zu erfassen, zu qualifizieren und zu kategorisieren, um sicherzustellen, dass sie das Potenzial haben, auch zu realen Kunden zu werden. Die Möglichkeiten die Qualität von Leads zu bewerten, sind so vielfältig, wie die Geschäftsmodelle, mit denen Unternehmen Geld verdienen und stellen das Herzstück eines guten Leadmanagements dar. Die Anzahl von Interaktionen mit der Buyer Persona oder auch die Qualität der Interaktion mit dem Unternehmen an sich dienen hier als Metrik

Lead-Nurturing im Marketing

Das Lead-Nurturing bezieht sich auf das Instrument, potenzielle Kunden zu betreuen und ihnen relevante Informationen bereitzustellen, um ihre Kaufabsicht zu erhöhen. Durch strategisches E-Mail-Marketing, personalisierte Inhalte und gezielte Kommunikation können Marketingteams Leads betreuen und ihnen dabei helfen, sich für zu entscheiden. Auch wird hierdurch die Qualität des Marketing Automation verbessert. Denn mittels Leadmanagement wird in Abstimmung mit dem Vertrieb ständig am qualitativen Anspruch der Leadgenerierung gearbeitet und dieser justiert, was automatisch zur Qualitätssteigerung von Marketing-Maßnahmen führt.

Das Leadmanagement kann auch eine wichtige Rolle im Vertriebsprozess spielen. Dafür ist es notwendig, dass Marketing und Vertrieb ein gemeinsames Verständnis für Leads entwickeln und dieses stetig justieren. Besteht dieses gemeinsame Verständnis, werden Leads zu einem klar definierten Zeitpunkt und mit ebenso klar definierten Qualitätsrahmen übergeben. Im andern Fall werden Leads häufig wieder zurückgegeben oder einfach nicht weiterbearbeitet. Leadmanagement stellt also im erfolgreichen Fall eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb dar.

Lead-Scoring und Priorisierung

Die qualitative Einstufung von Leads ist ein wichtiger Bestandteil des Leadmanagements. Es bezieht sich auf die Bewertung und Kategorisierung von Leads basierend auf ihrer Interaktion mit der Marke und anderen relevanten Faktoren. Die Priorisierung von Leads ermöglicht zunächst die Konvertierung von Leads

Lead-Übergabe an den Vertrieb

Ein weiterer Aspekt des Leadmanagements im Vertrieb ist die effektive Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb. Das Leadmanagement stellt sicher, dass die relevanten Informationen über die Leads an den Vertrieb weitergegeben werden, um ihnen einen reibungslosen Übergang und eine effiziente Bearbeitung zu ermöglichen. Dies umfasst Informationen wie Lead-Demografie, Interessen, Kaufabsicht und frühere Interaktionen mit der Marke.

Eines der Hauptziele des Leadmanagements ist die Verbesserung der Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Dies ermöglicht es beiden Abteilungen, effektiver zusammenzuarbeiten und nicht nur besser auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden einzugehen, sondern auch auf die der jeweils anderen Abteilung.

Verbesserung der Kommunikation und Zusammenarbeit

Das Leadmanagement fördert die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb, indem es eine klare und umfassende Übergabe von Leads ermöglicht. Durch den Austausch von Informationen, Feedback und Erkenntnissen können Marketing und Vertrieb ihre Strategien und Aktivitäten besser aufeinander abstimmen und synergistisch arbeiten.

Messung und Optimierung der Leistung

Das Leadmanagement ermöglicht es auch, die Leistung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu messen und zu optimieren. Durch die Verfolgung von Metriken wie Konversionsraten, können Unternehmen Schwachstellen identifizieren und ihre Strategien kontinuierlich verbessern.

„Und welches Tool nehmen wir jetzt?“ -bevor überhaupt an Tools und Technologien gedacht werden kannn, müssen die Grundlagen eines effektiven Leadmanagements verstanden und festgelegt werden. Ein Lead ist nicht nur irgendeine Information, es ist eine potenzielle Möglichkeit die richtig genutzt werden muss.

1. Definition eines Leads: Zuallererst müssen Sie definieren, was ein Lead für Ihr Unternehmen bedeutet. Dies erfordert eine gemeinsame Definition zwischen Marketing und Vertrieb, um sicherzustellen, dass alle auf demselben Nenner sind.
2. Verantwortlichkeiten klären: Wer ist für die Generierung, Pflege und Konvertierung von Leads verantwortlich? Ist es das Marketing, der Vertrieb oder eine Kombination aus beiden? Eine klare Rollenverteilung ist entscheidend für den Erfolg.
3. Qualität vor Quantität: Während das Marketing verschiedene Taktiken ausprobieren sollte, um Leads zu generieren, muss immer auf die Qualität der Leads geachtet werden. Nicht jeder Kontakt ist auch ein qualifiziertes Lead.
4. Königsdisziplin des Leadmanagements: Leads generieren kann jeder. Sie effektiv zu pflegen und letztlich auch zu konvertieren ist der Knackpunkt. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Hier muss der Vertrieb muss akzeptieren, dass er in einigen Fällen nur eine unterstützende Rolle spielen könnte. Dies kann eine kulturelle Veränderung erfordern und sollte von Anfang an klar kommuniziert werden.
5. Tool-Auswahl: Erst nachdem Sie die oben genannten Schritte durchlaufen haben, sollten Sie über die Auswahl eines Tools nachdenken. Um ein effektives Leadmanagement zu implementieren, ist die Auswahl der richtigen Tools und Technologien entscheidend. Dies umfasst CRM-System zur Erfassung und Verwaltung von Leads, Marketing-Automatisierungssoftware zur Automatisierung von E-Mail-Kampagnen und anderen Marketingaktivitäten sowie Analysetools zur Verfolgung und Messung der Leistung.