Stress im Vertrieb (oder im Unternehmen) wird oft unterschätzt oder ignoriert, obwohl er einen signifikanten Einfluss auf die Ausstrahlung, Überzeugungskraft und Leistung hat. Eine Person, die unter negativem Stress steht, muss häufiger Kaufwiderstände in Gesprächen überwinden, was die Erfolgsquoten bei der Neukundengewinnung und beim Cross-Selling verschlechtert.¹

Nichts Neues: Stress kann sich auch auf die Gesundheit auswirken. Wer aufgrund von Stress schlecht ein- und/oder nicht durchschläft oder keine Erholungspausen hat, wird über kurz oder lang in seiner gesamten Leistungsfähigkeit signifikant nachlassen. Es ist daher wichtig, die Auswirkungen von Stress auf die Gesundheit und Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter zu erkennen und zu adressieren.

Um effektive Strategien zur Stressreduktion zu entwickeln, ist es wichtig, das aktuelle Stressniveau im Vertriebsteam zu ermitteln. Dies kann durch Befragungen, Beobachtungen oder sogar durch die Zusammenarbeit mit Experten für Arbeitspsychologie erfolgen.⁴ Sobald man ein klares Bild vom Stressniveau des Teams hat, kann man gezielte Maßnahmen ergreifen, um es zu reduzieren.

In Stresssituationen ziehen sich viele Führungskräfte in ihre gewohnten Verhaltensmuster zurück, was die Leistung des gesamten Teams sowie Umsatz und Ertrag gefährden und die Gesundheit aller beeinträchtigen kann.2 Es ist daher wichtig zu lernen, souverän mit Drucksituationen umzugehen und eine Kultur zu schaffen, in der Mitarbeiter sich sicher genug fühlen, um über Stress zu sprechen.

Als Führungskraft hat man die Möglichkeit, durch Verhalten und Einstellung zum Stress ein Vorbild für das Team zu sein. Wenn man in Drucksituationen gelassen bleiben kann, führt man qualitativ bessere Verkaufs- und Mitarbeitergespräche, was so die Beziehung zum Kunden und zum Mitarbeiter verbessern kann. ³

Stress entsteht oft, wenn Mitarbeiter ihre Ziele als unrealistisch (oder einfach falsch) einschätzen und damit signifikante Konsequenzen (Einkommen, Ansehen etc.) verbinden1. Es ist daher entscheidend, die Zielvorgaben so präzise wie möglich zu beschreiben und herzuleiten, die Einschätzung der Fähigkeiten zur Zielerreichung zu objektivieren und die Zielvereinbarung lösungsorientiert zu gestalten. Es ist hilfreich, wenn Mitarbeitende auf Basis der eigenen Erfahrungen die Ziele im Rahmen eines festgelegten Zielkorridors zunächst selbst festlegen, um diese dann mit der Führungskraft final zu vereinbaren.¹

Je positiver und lösungsorientierter der Umgang im Verkaufsteam ist, desto niedriger ist das Stressniveau und desto höher sind die Chancen auf gute Leistungen. Wie in fast jedem Geschäftsbereich, spielt die Kommunikation eine entscheidende Rolle. Teams, die besonders erfolgreich sind, wenden dreimal mehr positive Sprachmuster (Anerkennung, positives Feedback usw.) als negative an. Alles, was das Gefühl von Ungerechtigkeit und Kontrollverlust erzeugen kann, wird nicht nur den Druck, sondern auch den Stress erhöhen. Es lohnt sich also, über den eigenen Umgang mit dem Vertriebsteam regelmäßig zu reflektieren und den Umgang der Teammitglieder untereinander zu beobachten.¹

Übermäßiger Stress im Vertrieb ist ein ernstes Problem, das die Leistung beeinträchtigen und zu gesundheitlichen Problemen führen kann.⁵ Führungskräfte spielen eine entscheidende Rolle bei der Schaffung einer Arbeitsumgebung, die Leistung fördert und gleichzeitig Stress reduziert. Durch das Verständnis der Auswirkungen von Stress, das Ermitteln des Stressniveaus im Team und das Schaffen einer positiven, leistungsorientierten Kultur können Führungskräfte dazu beitragen, ein gesundes und produktives Arbeitsumfeld zu schaffen.