Fest steht jedoch, das es mehr bedarf als eine gut funktionierende Vertriebsabteilung, um wirklich erfolgreich zu sein. Im Rahmen eines aktuellen Austauschs betont unser Experte im Vertriebsmanagement, die Bedeutung von Sales Excellence und wie sie dazu beitragen kann, den Unternehmenserfolg zu steigern.
Da sich dieses Thema in viele unterschiedliche Faktoren aufteilen lässt, die zur Sales Excellence beitragen, ist dieser Blog Teil 1 unserer Reihe „Sales Excellence: Der Weg zu nachhaltigem Vertriebserfolg.
Was ist eigentlich Sales Excellence?
Im Gegensatz zum traditionellen Vertriebsmanagement, das hauptsächlich auf operative Kennzahlen wie die Anzahl der Aufträge oder den Umsatz fokussiert ist, geht Sales Excellence (oder Vertriebsexzellenz) einen Schritt weiter. Es handelt sich um einen holistischen Ansatz, der alle Aspekte des Vertriebs berücksichtigt, um ein Bewusstsein für kontinuierliche Verbesserung zu schaffen. Um es mit einer Sportmetapher passend zu beschreiben, liegt der Fokus nicht nur auf der Anzahl der erzielten Tore, sondern auch auf der Qualität des Spiels und dem Zusammenspiel im Team. Ähnlich verhält es sich im Vertrieb, nicht nur der Abschluss von Verträgen ist wichtig, sondern auch die weitreichende Prozessoptimierung bei gleichzeitiger Teamentwicklung – zur Sicherstellung des nachhaltigen Erfolgs.
Also, worauf kommt es an, wenn ich den Weg zur Sales Excellence gehen will? Wir stellen die ersten drei wichtigen Faktoren vor.
Schaffung von Vertriebspotential
Die Schaffung von Vertriebspotential ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Vertriebserfolg und geht weit über die reine Abstimmung mit der Unternehmensstrategie hinaus. Es beginnt mit dem grundlegenden Verständnis, wo potenzielle Verkaufschancen liegen, und reicht von der Intuition im Business über gezielte Kampagnen zur Leadgenerierung bis zur präzisen Kundensegmentierung. Der Übergang von der Erkennung eines Verkaufspotentials zur tatsächlichen Umwandlung erfordert einen klaren Fokus, die richtige Marktbearbeitung und eine deutliche Abgrenzung zur Konkurrenz. Hier liegt die Kunst darin, das Vertriebspotential nicht nur zu identifizieren, sondern es in reale Verkaufschancen zu verwandeln, die das Unternehmen auf den Erfolgspfad bringen.
Dabei ist es unerlässlich, von Beginn an auf eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen, insbesondere zwischen Marketing und Vertrieb, zu achten. Hier besteht die Notwendigkeit klar definierter Übergabeprozesse zwischen diesen Abteilungen. Nur so kann sichergestellt werden, dass potenzielle Kunden erreicht und bedient werden und so die Verkaufschancen optimal genutzt werden.
Also, worauf kommt es an, wenn ich den Weg zur Sales Excellence gehen will? Wir stellen die ersten drei wichtigen Faktoren vor.
Konversion der Vertriebspipeline
Der nächste Schritt im Streben nach Sales Excellence ist die Optimierung der Vertriebspipeline. Die systematische Herangehensweise zur Maximierung des Erfolgs bei der Umwandlung von Leads zu Opportunities und diese wiederrum in Abschlüsse, ist entscheidend. Die dabei auftretende Komplexität, insbesondere bei Beteiligung mehrerer Personen auf Kundenseite erfordert ein hohes Maß an Organisation und Zuverlässigkeit. Um den Erfolg dieses Prozesses zu messen, empfiehlt unser Experte verschiedene Parameter wie die Durchlaufzeit (wie lange es dauert, eine Opportunity in einen Abschluss zu verwandeln), die Conversion-Rate (wie viele Leads in die nächste Phase übergehen) und die Win-Rate (wie viel % der Opportunities zu gewonnenen Verkäufen führen).
Beitrag zum Unternehmenserfolg
Schließlich kann der Vertrieb (oder insgesamt, die Sales Excellence) einen erheblichen Einfluss auf den Gesamterfolg des Unternehmens haben. Es geht nicht nur darum, kurzfristige Gewinne zu erzielen, sondern einen Beitrag zum langfristigen Unternehmenserfolg zu leisten.
Unser Experte gibt das Beispiel, dass, obwohl eine bestimmte Verkaufschance attraktiv erscheinen mag, es vielleicht besser ist, diese Chance zu überspringen, wenn sie nicht mit den strategischen Zielen des Unternehmens übereinstimmt. Eine Strategie bzw. ein Ziel des Unternehmens könnte beispielsweise sein, nur Standardlösungen zu verkaufen und keine individuellen Konzepte. Die Champions League des Vertriebs wird es dann, wenn Abschlüsse erzielt werden, die zu Wachstum beitragen und langfristig die Rentabilität steigern.
Wie so oft: Der Weg ist das Ziel!
Sie ahnen es schon – Sales Excellence ist kein Endziel, sondern der Weg dorthin. Unternehmen, die nach Exzellenz streben, unterscheiden sich von denjenigen, die nur auf ihre operativen Ziele fokussiert sind. Sie erkennen, dass Vertrieb mehr als nur Verkaufen ist, und nutzen die Chance zur kontinuierlichen Verbesserung und Entwicklung.
In den folgenden Teilen werden weitere Faktoren vorgestellt, die auf dem Weg dorthin nicht fehlen sollten.
